【回答】
利益を上げるためには、高単価の商品も販売したいですよね！どうやったら高単価の鮭弁当を売ることができるか考えていきましょう。
■どんな鮭弁が高級なのか？
「鮭弁」と聞いて、皆さんはどのようなお弁当を思い浮かべるでしょうか。
街のお弁当屋さんでは500円前後のリーズナブルな価格帯、百貨店や高級食材店では2,000円前後の高価格帯の鮭弁も珍しくありません。どちらが美味しいかは、食べる人の味覚や価値観によって異なりますが、多くの人が高級鮭弁を見たときに思うのは、
「なぜこの鮭弁は2,000円するのか？」
という疑問です。この疑問にきちんと言葉で答えられることが、高級鮭弁におけるブランディングとなります。
■高級鮭弁を成立させる要素
「高級鮭弁」の値段が高いのには、理由があります。
- 鮭の種類と産地が明確で品質が良い
- 米の種類・産地・炊き方にこだわっている
- 海苔の品質や産地、加工方法のこだわり
- 副菜一つ一つが鮭との相性や栄養バランスに意味があること
- 調理方法が丁寧であること
- 見た目が美しく、包装にも配慮されていること
これらを「言語化」すること、つまりお客様に対し一つ一つ言葉で説明できることが重要です。
■鮭へのこだわり
築地にも高級鮭弁当の専門店があります。ガラス張りの店内では、10人近い職人が忙しく立ち働き、丁寧に鮭弁を手作りしています。使用されている鮭は、例えば北海道産の選別された上質な「時鮭」を、塩のみで仕上げた無添加の塩鮭です。このような一本丸ごとの塩鮭は、塩分が時間とともに浸透し、脂の強さによっては冷凍焼けしやすくもなるため、季節による塩分の強さの把握や品質管理が重要となります。品質を一年を通して管理し、安定して提供すること自体が、高級鮭弁の価値であり、作り手の努力と言えるでしょう。鮭は丸ごと一本を頭とヒレを落とし、二枚おろしにして切り身にし、丁寧に焼き上げます。炭火で焼くのもこだわりへのアプローチとなります。
こうした工程をきちんと説明できることも、高級鮭弁の条件となります。
■お米と海苔へのこだわり
お米は、国産であることが大前提ですが、可能であれば産地や銘柄も明記しましょう。近年は米価も上昇しており、説明の重要性はさらに増しています。羽釜炊きなど特別な炊飯方法を採用している場合は、それ自体が高い付加価値になります。そこまででなくとも、「なぜこの米が鮭に合うのか」を説明することが大切です。
海苔も同様です。産地へのこだわりや、手焼きなど一手間かけている場合は、必ずアピールしましょう。
人は味覚だけでなく、視覚や情報によって「美味しさ」を感じます。美味しい理由を伝えることは、実際に美味しく感じてもらうための重要な要素です。
■ストーリーの力
人は、美味しさの背景にある物語にも興味を持つものです。当店で販売している鮭おにぎりを例にあげます。
私が鮭おにぎりを店頭で販売しようと思ったのは、長年まかないで食べてきた美味しい鮭おにぎりを、「自分たちだけで食べているのはもったいない。是非ともお客様にも食べてもらいたい！」と思ったことがきっかけでした。というのも先代の店主が新潟県出身で、美味しい米の産地や銘柄にとても詳しく、お米にもこだわりを持っていたため、まかないで作ってくれるおにぎりがとても美味しかったのです！
鮭専門店として、自信を持って勧められる選りすぐりの鮭が目の前にあるのだから、そこに胸を張って勧められる米が合わされば、間違いなく他の追随を許さぬ優れものになると思いました。ですが当時、当店の店舗の環境では販売用のおにぎりを作ることはできませんでした。そのため助成金を使用し店舗の改装を行い、おにぎりを店内で製造できるようにしました。
最初のうちは週に１回程度の販売とし、鮭の焼き方、ほぐし方を工夫したり、お米屋さんと相談しながら当店のおにぎりに合うようお米のブレンドの割合を変えるなどの試行錯誤を繰り返した結果、現在の鮭おにぎりとなったのです。
お店を始めた理由、続けてきた理由は、人それぞれ違います。その物語を添えることで、世の中に一つしかない「鮭弁当」が生まれるのです。
「鮭弁当」をつくる思いやストーリーを言葉にしてみましょう！